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汽车配件模具厂的经营管理与营销技巧
编辑:东莞市捷凯实业有限公司   时间:2016-06-12

编者按:中国大陆经济增长快速,近年来经济增长率都维持在8%左右,世界各国都把中国大陆市场视为主导整个21世纪经济脉动的主流.伴随着2008年北京奥运会、2010年上海世博会的举办,都将为大陆的经济带来更多的增长点.模具作为产业之母,随着经济的成长,模具界扮演着举足轻重的角色,因此也蕴涵着巨大的商机.


    本人从事模具业几十年,因工作的关系,接触了日本、台湾、德国、香港、新加坡及中国大陆等模具厂有3000家以上,其中我看到了日本、台湾、香港、新加坡模具界的兴衰,也看到了韩国、中国大陆这十年来的改变与发展.目前,中国大陆模具界随着经济成长而呈现忙碌状况.以本人的经验判断,中国模具界在未来经营上,必定竞争更加激烈,甚至会有明显的有分级化或专业化的产生.


    在探讨"现代模具工厂经营和管理"前,我们先来了解一下中国模具厂目前存在着哪些问题后,再进一步研究现代模具工厂的经营和管理,这就是所谓"知己知彼,百战不殆"的道理.


    在中国,目前模具厂普遍上存在的问题点如下:


    1 品质观念缺乏,制作模具不用心,仅是为做模而做模,不以量产考量进行设计、制作.


    2 制作前之会议检讨不足,制程中模具品质技术检讨也不足.


    3 上下观念不同,管理监督不严格,以致失误率增多.


    4 依图施工理念不足(设计能力与模具相关经验不足)造成修正或设计变更时未能充分对应.


    5 为降低成本,采用相当品或偷工减料,造成模具强度不佳,量产时常产生毛边、滴水、EP折断等常见现象.


    6 机械精度不准,操作人员技术水平参差不齐.


    7 部件加工后随量测的观念不足,结果经常造成不良发生(另外加工设备的维护保养不足与模具加工制作过程中的质量掌握不足).


    8 制程管理不周,交期拖延,未能如期交货.


    9 职场环境不佳(整理、整顿习惯不良)造成模具咬伤、生锈、精度不良等.


    10未能依照客户指示或制作式样书要求重点制作.


    11 3M(没有问题,没有关系,没有办法)观念重,导致延误客户正常生产计划.


    12 检查标准不合适(IQC、IPQC、OQC及自主检验作业不足)或检测仪器不足(检验设备基本配备不够齐全),无法使制品的精度确保在公差范围之内.


    13 模具制作的精度,从材料、部件、机械设备、设计理念、加工技术、测定工具、成型设备及条件等都有关系,普遍性模具厂对此要求不足,改良改善也未考量.


    14 业务联络窗口或各工作担当区分不清楚,因此信息的回馈不良,对应管道不畅通,影响时效性.


    15 试模后,模具修正的积极性与责任感不足,影响客户交期(配合医院和服务品质不佳).


    人性的缺点


    1 积极主动性不够.


    2 品质观念较差


    3 工作效率低,拖延打诨


    4 责任心不够


    5 个人主义、私心太重


    6 不懂装懂,导致错误


    7 无目标计划,懒散有惰性


    8 既知错误,也未能改良改善


    9 忌妒心强,不容易指导他人


    10 找借口,易敷衍了事


    模具工厂必须对现有的经营理念、管理方式和工作方法进行深入的修正和改进,使公司尽快适应市场的冲击和挑战,惟有如此,才能在新的竞争环境下得到生存与发展,(要抓住机遇,发展自己)


    如何调整改善公司的经营体制,以下是罗百辉个人看法,仅供参考:


    一、内部现状分析→拟订改善计划→目标设定→行动开展→效果确认→再检讨因应对策.


    二、教导员工认识公司的结构


    1) 企业经营的目的


    2) 公司组织的特征与形态


    3) 各部门内的职责


    4) 公司产品的知识


    5) 对业界的认识


    6) 作业的流程


    7) 职场的整理整顿


    8) 工作的理念和责任感


    三、整合更多人才与培育更多人才(没有人才就没财)、人才定位,建立一个和谐、沟通及协调的工作团队.


    四、针对公司的经营特征与执行困难点,进行分析,设定工作推展目标,强化各部门工作能力,发挥更大效益.


    五、强化教育训练,落实正确工作理念与品质观念,为公司长远发展培育第二代人才. 六、公司目标(初、中长计划)要确立,朝目标努力(工作重点,工作步骤).


    七、建立企业自我督导体制,预防三呆(呆人、呆时、呆物)充分发挥功效.


    八、生产力提升,落实生产管理,提升效率,创造看得见的管理(表报、会议执行),实物照相,生产进度E-Mail予客户确认.


    九、工作作业程序与工作分担区分清楚


    1) 接受订单


    2) 模具制作前的检讨


    3) 模具制作图面之解析、检讨及调整(含制作日程表的做成)


    4) 制程中管理(进度报告)


    5) 模具完成试模、检测


    6) 模具的修正、检讨处理


    7) 试作品与少量生产作业管理


    8) 模具完成的验收、包装、出货及运送等作业


    9) 模具量产的售后服务与修正对应


    10) 其他:


    a) 估价报价的关系


    b) 契约关系


    c) 图面、资料、E-Mail的收发传讯关系


    十、与时间竞争,抛弃固有传统的经营方式,掌握市场趋势,为转型做准备.(未来发展有潜力行业:汽车业、通信器材、医疗器材、智能型家电、家电用品等)


    针对模具公司经营管理方式,有关模具营销技巧提供给各位做参考


    一、模具营销的5个重要决定因素


    1. 价格问题


    2. 品质问题


    3. 交期问题


    4. 配合度(售后服务)


    5. 交付条件


    二、模具营销时要注意"量力而为"


    1. 挑自己专长之产品承接制作,全力以赴.


    2. 不要贪接订单,做少一点,做好一点.


    3. 初次往来,选自己最有把握的做.(第一套做不好,不可能有第二套).


    4. 不要产生做一个客户断一个客户的现象(保质、保量、保交期).


    5. "心"最重要(尽力做到最好的观念)建立良好的信用度.


    三、顾客时我们的财产→业务担当最重要的资产是"客户",心里所想也是"客户".因此博得客户一致的满意和信任,是业务担当努力的目标.业务三大工作:


    1. 站在客户立场(需求)考量


    2. 调查与情报收集


    3. 人际关系的建立


    四、模具营销技巧(勤、跟、皮、粘、追)


    1. 一分耕耘、一分收获.


    2. 知己知彼、百战百胜.


    3. 掌握资讯、掌握趋势.


    4. 接近顾客、教育顾客.


    5. 设定目标、时间管理.


    6. 界定范围、给予选择.


    7. 诉之感情、关心客户.


    8. 掌握个性、建立交情.


    9. 牢记姓名、尊重对方.


    10.先推销自己、再推销产品


    五、有关开发客户方式


    1. 客户资料收集整理:


    2. 公司网站的设立


    3. 挑选合适自己的客户开拓


    4. E-Mail、Fax、Tel及亲自拜访等方式PR.


    5. 客户有反应、积极PR


    6. 客户资料建立,将客户分级,定期PR记录


    罗百辉:如何发展模具的对外贸易


    一、国外厂商对中国模具厂之评鉴,以(1)水平(2)品质(3)生产能力(4)经营理念为主,在搭配上最重要考量(1)设计工程(2)现场作业(3)生产管理.


    生意往来时客户对3C是最担心的:


    1) Communication 交流、沟通


    2) Capability     水平、能力


    3) Capacity    生产力


    二、突显公司特征,建立公司良好形象,提升市场竞争力.


    三、提供良好的模具品质.


    取决于5个条件(1)设计能力(2)技术经验(3)机械设备(4)材料选择(5)监督管理


    四、客户开发


    1. 网页运作(登刊)


    2. E-Mail推荐函寄出


    3. 培育外语人才、交流沟通


    4. 参加国内外展览或交流会


    五、优秀外协厂之寻找、评鉴、辅导、培育.策略联盟,优劣互补,资源共享共有,以提升竞争力.

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